A abertura de um consultório odontológico é o sonho de muitos dentistas. Porém, é algo burocrático e que necessita de muitos cuidados. Afinal, até mesmo após da conclusão da abertura física, outras questões entram em pauta, como, por exemplo, a contratação de profissionais, o preço dos serviços e a busca pelo seu público.
Desse modo, é preciso fazer as escolhas certas e saber identificar pontos fortes no seu serviço, como forma de usá-los como gatilho para o sucesso comercial.
Diferença entre preço e valor
O proprietário de um consultório odontológico deve entender a diferença que os conceitos de valor e preço tem para o consumidor final.
Os benefícios do serviço são o seu valor. É o que o paciente leva além do material. Pense, por exemplo, como o sorriso está atrelado a autoestima. Portanto, ao realizar um procedimento, ele não está apenas adquirindo uma prótese, uma limpeza ou um clareamento, mas também um tratamento de qualidade que afetará de maneira positiva a sua imagem.
Em contrapartida, o preço é o valor monetário que o paciente desembolsa para adquirir todos os benefícios presentes no valor. É interessante ressaltar que diversos fatores influenciam no preço e saber precificar seus serviços deve ser um dos pontos fortes do seu consultório. Ademais, o consultório deve ter uma boa lucratividade financeira para continuar a operar.
Comece identificando seu público
Mas, então fica a pergunta, “Como eu decido qual preço colocar no meu serviço?”.
Todo o processo deve começar com a identificação do seu público-alvo. Assim, você consegue ter uma prova real de quem é o seu público e qual é o poder aquisitivo dele. Entender o quanto um paciente pode pagar pelo serviço é o primeiro passo para definir o preço.
Faça essa análise coletando os seguintes dados:
- Faixa etária;
- Sexo;
- Formação acadêmica;
- Classe social;
- Poder aquisitivo;
- Localização do público.
Todos esses dados contribuem para entender melhor o consumidor. Com isso, entendemos que, se o consultório está localizado em um bairro nobre, o público possui uma boa condição financeira, e, por isso, os preços serão mais elevados. Porém, caso o bairro seja fora dessas regiões, é possível que o público não disponha de um poder aquisitivo alto, portanto o preço deve seguir essa realidade.
A definição do preço começa após a pesquisa de mercado
Após identificar o seu público, é necessário entender quais preços são viáveis na região do seu consultório. Isso irá te ajudar a ter uma boa tabela de preços.
Essas comparações iniciais são importantes para que seu consultório consiga ajustar os preços iniciais e elevá-los apenas no momento certo. Sempre se preocupando com a realidade financeira do seu público-alvo.
Também vale dizer que todos os custos do procedimento devem estar inclusos no preço final. O paciente deve pagar pelo material usado, pelo ambiente no qual o tratamento é realizado e pelo serviço do dentista. Do contrário, o consultório pode sofrer uma perda em seus ganhos caso gaste mais do que lucra.
Quais os benefícios de cada serviço?
Às vezes, os pacientes de dentista não entendem todos os benefícios que um tratamento pode trazer. O mais simples, como uma limpeza, é visto como algo sem utilidade ou que “qualquer um pode fazer” para os consumidores que não entendem seus benefícios. Já os tratamentos mais enfáticos e, muitas vezes, cirúrgicos, são complexos e o paciente tente a não entender todas as etapas e suas razões.
Portanto, é de suma importância explicar para o cliente todos os benefícios dos tratamentos. Dessa forma, ele entende que não pagará pelo preço, mas pelo valor do resultado.
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